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远东经销商风采 | 专访冯立国:差异化营销,高端电线也能轻松售出
发布时间:2023.04.07 阅读量:16641

左手水电工,右手消费者,冯立国用自己独特的经营技巧为自己打造出一片天地。


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01 水电联合销售

方便消费者也提升店铺利润


冯立国,出生于1979年,是土生土长的山东临沂人。


3月中旬,他按照惯例开了一场年会。往年,他总会邀请一些优秀水电工师傅,大家一起坐下来聊聊过去一年的收获和对新年的展望,今年也不例外,只是多了一些特殊的客人——远东电气山东区域渠道官宋贵永和伟星管业临沂区域经理徐佩文。


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图为远东电气山东区域渠道官宋贵永为大家介绍“远东最牛水电工”社群福利(上);伟星管业临沂区域经理徐佩文(下)。


在年会上同时邀请水、电两家知名大品牌的区域负责人出席,这是他“水电联合”经营计划中的一部分。


水电联合——这是冯立国在经销商生涯初始起就坚定遵循的经营理念。从最开始,他就同时代理了五金、管道、电线以及劳保用品等品类。“消费者只要进来店里,一般不会只买一样东西。电线、管子,甚至干活用的劳保用品,能买的都一起买了”,这是他经营多年观察到的现象。水电联合销售对消费者而言方便购物,对冯立国来说,则意味着在同等精力、时间成本下获得了更多利润。


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冯立国在年会上发言


在今年,冯立国的“水电联合”经营理念在实操上又有了新突破——他特地改造了一辆货车,将代理品牌名称都印到车体上,成为24小时不间断播放的移动广告。


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02 选择代理品牌

他最看重市场管控力度


在3月年会上,冯立国邀请了20多位水电工出席,个个技术精湛、业绩突出。

从水电工师傅口中,冯立国得知,他们最担心的就是市场上有人恶性低价抢单,不仅损失了个人利益,也扰乱了市场。

这与冯立国的担忧不谋而合,他以前代理的也多是小品牌,对价格的市场管控力度极差,因此他选择代理品牌时最看重的因素,就是品牌方价格保护政策一定要严格——这也是他选择远东的原因之一。“远东在当地的市场管控力度很强”,冯立国说道,“有秩序才能有利润,对消费者和经销商都是双赢的事”。

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03 差异化营销

售卖善系列电线要找中高端人群


在经历了小品牌市场管控无力导致恶意低价竞争事件频发的乱象之后,冯立国也决心将自己的店铺进行升级改造,向中高端方向经营。而远东的“爱真善美”省心省电家装布电线系列中的“善芯厚缘 安全环保电线”正是他的不二选择。

根据冯立国的多年经验,家装市场中消费能力最高的人群年龄分布在40-50岁左右,尤其是要装修第二套房的家庭,往往更看重品质。对这类人群,他会给消费者推荐远东中高端“善芯厚缘 安全环保电线”。

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在得知远东在春季家装节期间推出的“善芯厚缘 安全环保电线”推广活动后,他就告知了合作的水电工师傅们,“远东电线质量好,这没的说。有活动我都会第一时间告诉大家”。